Agentur verkaufen

Schiebe den Gedanken an den Verkauf deiner Agentur einmal komplett zur Seite. Stattdessen konzentriere dich auf dein eigentliches Vorhaben, für das der Verkauf die Lösung sein soll. Auf welchen Wegen lässt es sich umsetzen? Führen eine Fusion, ein Anteilstausch, der Aufbau eigener Kompetenzen oder Kapazitäten oder nur ein Teilverkauf auch zum Ziel? Selbst, wenn Du Deine Nachfolge regeln willst, könnte ja die Lösung sein, dass du zwar aus dem operativen Business aussteigst, aber Gesellschafter/Inhaber deiner Agentur bleibst.

Die eigentliche Frage ist: Wie kommst du dem angestrebten Zweck, den du mit dem Verkauf deiner Agentur verbindest, am nächsten?

Tatsächlich eine der am schwierigsten zu beantwortenden Frage. Eine konkrete und im einzelnen Fall dann auch realistische Vorhersage zu machen, ist nur mit einer Portion Glück möglich. Die Antwort fängt bei dir an. Sagt nur dein Kopf, dass du verkaufen willst bzw. musst? Oder ist auch dein Bauch von diesem Schritt überzeugt? Sonst brauchst du nämlich gar nicht erst, mit dem Projekt “Agenturverkauf” anzufangen. Wenn dem dann so ist, bist du bereit und in der Lage, die notwendigen Kapazitäten und Ressourcen vor allem an Zeit und Informationen zur Verfügung zu stellen? Wenn nicht, warte noch. Du kennst das aus dem Alltag, ohne den entsprechenden Fokus, ist es kontraproduktiv, ein solch strategisches Unterfangen anzugehen. Und dann ist da natürlich noch die Frage, wie schnell du den passenden Match findest. Die besten Voraussetzungen hierfür findest Du bei MATCH2B. Warum findest Du hier.

Die eigentliche Frage ist: Wie gut bist du unternehmerisch, mental und organisatorisch auf den Verkauf deiner Agentur vorbereitet?

Wenn du mit dem Verkauf deiner Agentur mit ihr abschließen willst, dann könntest du dies im Wortsinn tun. Einfach die Tür zusperren und gut ist es. Wenn du deine Agentur aber verkaufen willst, muss sie in der Zukunft erfolgreich am Markt sein können. Wer deine Agentur kauft, kann nur an diesem Punkt Interesse haben. Seine Messlatte ist, ob und wann sich seine Investition in den Kauf deiner Agentur amortisiert und wann er mit ihr selber Geld verdient. Und das ist eine Frage die sich in der Zukunft beantwortet.

Die eigentliche Frage ist: Was kannst du für den Erfolg deiner Agentur in der Zeit nach dir tun?

Um es vorweg zu nehmen, die Fragestellung ist falsch. Die richtige ist: Warum sollte ein Interessent deine Agentur kaufen wollen? Wenig überraschend: die Antwort ist nicht, dass er dir zum Beispiel deinen persönlichen Exit ermöglichen möchte. Komplex an der Sache ist, dass unterschiedliche Interessenten unterschiedliche Bedarfe haben, die sie mit dem Kauf deiner Agentur decken wollen. Der eine benötigt Deine Kapazitäten, der andere deinen Branchenzugang, der Dritte das Renommee deiner Agentur, ein weiterer eure Kompetenzen und, und, und. Im Entscheidungsprozess wird ein Interessent immer einen besonderen Fokus auf sein ganz individuelles Kaufmotiv legen. Entsprechend musst du auf dieses fundiert eingehen können.

Die eigentliche Frage ist: Was macht den Wert deiner Agentur für einen Kaufinteressenten aus?

Das ist eigentlich mehr eine technische Frage, die Umsetzung des Verkaufstransaktion betreffend. Ist aber alles andere als trivial. Sie hängt zum Beispiel davon ab, ob du eine Personen- oder Kapitalgesellschaft hast. Auswirkungen ergeben sich, wer worauf wie viele Steuern zahlen muss. Welche Verträge sind in welcher Form notwendig? Werden Beschäftigte wie beim Share-Deal übernommen oder müssen sie wie beim Asset-Deal neuen Verträgen zustimmen? Kannst du hinterher etwas mit einem leeren GmbH-Mantel anfangen? Ist es sinnvoll im Vorfeld der Verkaufstransaktion überhaupt erst einmal eine Gesellschaft zu gründen, um Shares verkaufen zu können? Oder sollte die AG besser in eine GmbH umgewandelt werden? Da braucht es entsprechend kompetente Beratung.

Die eigentliche Frage ist: Welche Transaktionsstruktur ist sinnvoll?

5 Euro ins Phrasen-Sparschwein. Die Antwort lautet: So viel jemand bereit ist, dafür zu bezahlen. Das hängt davon ab, welchen Gewinn die kaufinteressierte Person aus der Übernahme deiner Agentur meint ziehen zu können, und wie hoch von dieser das Risiko einer Fehlinvestition eingeschätzt wird. Da gibt es eine ganze Menge an Faktoren, die hierauf Einfluss nehmen. Die wichtigsten findest du hier.

Die eigentliche Frage ist: Was ist ein Kaufinteressent bereit zu bezahlen?

Den Jahresabschlüssen deiner Agentur kann man entnehmen, wie viel du mit dem Unternehmen in der Vergangenheit verdient hast. Diese Zahl bildet aber nur einen Teil der Leistungsfähigkeit deiner Agentur wieder. Ist in dem bilanzierten Gewinn schon dein Gehalt als Unternehmer mit drin oder muss es noch abgezogen werden? Schließlich würde ein angestellte Geschäftsleitung ein Gehalt bekommen. Ist deine Vergütung marktüblich, darüber oder darunter? Für alle drei Varianten gibt es gute Gründe. Gibt es vielleicht andere Unternehmen, an denen du beteiligt bist oder die dir ganz gehören, mit denen du mit deiner Agentur Geschäfte machst? Kaufst du dann besonders günstig ein oder zahlst du gehobene Preise? Gehört die Immobilie, für die deine Agentur Miete zahlt, ggf. dir? Wie ist die Miete so im Vergleich zum Markt? Nur, wenn man sich alle solcher Punkte ansieht und sie angemessen bewertet, erfährt man, was du tatsächlich mit deiner Agentur verdienst.

Die eigentliche Frage ist: Wie fällt der “tatsächliche” EBIT im Vergleich zum “bilanzierten” aus?

Macht das einen Unterschied? An manchen Stellen kann es sogar einen ganz gewaltigen machen. Vor allem im Vorfeld eines Agenturverkaufs. Als Geschäftsleitung möchtest du gern in Kapazitäten und Akquise investieren, um erfolgreich am Markt agieren zu können. Der verkaufswillige Anteilseigner in dir möchte gern gute Zahlen produzieren, um “die Braut zu hübschen”. Die beiden müssen sich irgendwie einigen. 

Die eigentliche Frage ist: Wie können deine ganz persönlichen Bedürfnisse im Rahmen deiner unterschiedlichen Rollen im Zuge des Verkaufs deiner Agentur berücksichtigt werden?

Bei einem Verkauf denkt man schnell an alles auf einmal. Unter Umständen ist es aber absolut eine Überlegung wert, die Transaktion in mehrere Tranchen zu gliedern. Beginnen diese mit einer oder zwei Stufen unterhalb der Mehrheitsabgabe, bleibt man sogar noch für eine gewisse Zeit der Herr im eigenen Haus. Darüber hinaus ergibt sich die Möglichkeit, sich besser kennenzulernen, und Potenziale gemeinsam auszuschöpfen. Natürlich ist mit so einem Stufenplan für den Verkaufenden die Chance verbunden, einen höheren Verkaufspreis zu erzielen, als er ursprünglich angestrebt hatte. Auf der anderen Seite sinkt so das Risiko einer vollständigen Fehlinvestition für den Kaufinteressenten, da es dem Verkäufer mindestens so weht tut wie ihm, wenn die Geschäftsbeziehung zwischen ihnen nicht funktioniert. Und last but not least kann eine Einzelperson die Finanzierung des Kaufpreises besser stemmen. Banken finden solche Stufenpläne meistens charmant und der Käufende kann zumindest einen Teil des Kaufpreises erarbeiten, bevor er ihn zahlen muss.

Die eigentliche Frage ist: Wie lange möchtest du noch welchen Einfluss auf den Erfolg deiner Agentur nehmen?

Die Antwort ist natürlich nein. Deshalb stell’ dir auch die Frage, was es für Auswirkungen für dein Team hat, wenn du deine Agentur verkaufst. Was löst dieser Veränderungsprozess in ihnen aus? Du kannst dein Team nicht verkaufen. Aber du musst sie für dein Vorhaben des Agenturverkaufs gewinnen.

Die eigentliche Frage ist: Was macht es mit deinem Team, wenn du aussteigst?

Zunächst einmal verbessert eine Bereitschaft von dir, dich auf ein erfolgsabhängiges Kaufpreismodell einzulassen, deine Chancen, sowohl einen Käufer zu finden, als auch den Verkaufspreis zu erzielen, den du anstrebst. Für einen Kaufinteressenten ist ein erfolgsabhängiges Kaufpreismodell immer ein klares Zeichen des Verkaufenden, dass er an das glaubt, was er da verkauft. Im Gegenzug hast du die reelle Chance einen höheren Verkaufspreis zu erzielen, wenn sich die Agentur so entwickelt wie du und der Käufer euch das vorstellt. Natürlich existiert auch das Risiko, dass du bei einer schlechteren Entwicklung als gedacht, einen geringeren Kaufpreis hinnehmen musst, als dir vorschwebte. Die Fallhöhe lässt sich aber ggf. durch eine Untergrenze deckeln. Allerdings gibt es dann in aller Regel auch einen Deckel nach oben.

Die eigentliche Frage ist: Wie sehr glaubst du an den künftigen Erfolg deiner Agentur?

Die Antwort auf diese Frage hängt zuallererst davon ab, wie vertraut du mit einem Verkaufsprozess bist. Die meisten veräußern dann ja doch nur einmal in ihrem Leben ein Unternehmen. Da kann es schon Sicherheit geben, jemanden an seiner Seite zu wissen, der einen in die Lage versetzt, die richtigen Entscheidungen zu fällen. Warum darüber hinaus der Blick von außen u. a. für die Finanzierung einer Transaktion wichtig ist, kannst du hier erfahren.

Die eigentliche Frage ist: Wie sicher fühlst du dich im Verkaufsprozess?

Wie groß ist die Lücke, die du hinterlässt, wenn du aus deiner Agentur ausscheidest? Wer kann sie in welcher Geschwindigkeit füllen? In aller Regel dauert das eine Weile. Häufig sind mit dieser Übergangszeit auch erfolgsabhängige Kaufpreiskomponenten verbunden. Je besser du in dieser Zeit mit dem Käufer auskommst, um so besser für alle Beteiligten. Und schon bist du zwar in einer temporären, aber einer definitiven Geschäftsbeziehung.

Die eigentliche Frage ist: Kannst und willst du deine Agentur an jemanden verkaufen, mit dem du dich nicht verstehst?

Eine faire Bewertung berücksichtigt nicht einseitig nackte Zahlen. Sie bezieht auch deren positive wie negative Entwicklung über einen gewissen Zeitraum mit ein. Einmaleffekte können so erkannt und ausgeglichen werden. Risiken wie Kundendominanz drücken die Bewertung, während Laufzeitverträge mit Retainern sie anheben. Kurz eine faire Bewertung fußt auf einer quantitativen wie qualitativen Betrachtung deiner Agentur. Die Kunst einer fairen Bewertung ist es, ein Maßstäbe zu finden, die sowohl “das Glas ist halbvoll” wie “das Glas ist halbleer” gleichzeitig anlegen.

Die eigentliche Frage ist: Wie schafft man ein Gleichgewicht zwischen deinem Ertrag und dem Investment des Käufers?

Ein Agenturverkauf bedeutet nicht nur für dich Veränderung. Es ist eine signifikante Veränderung für den gesamten Mikrokosmos deiner Agentur. Das führt häufig dazu, dass sich zum Beispiel auch Beschäftigte fragen, ob sie etwas verändern sollten, und offener gegenüber den Verlockungen des Wettbewerbs werden. Wann bindet man das Team also in den Prozess mit ein? Von Anfang an, um sie mit einzubinden? Oder besser erst ganz zum Schluss, um ihnen die Lösung im Detail vorstellen zu können? Das gilt natürlich auch für Kunden, Lieferanten und Banken. Wie auch immer du dich entscheidest, zieh es dann möglichst konsequent durch.

Die eigentliche Frage ist: Wem musst du wann was sagen, um den Verkauf deiner Agentur nicht zu gefährden?

Du hängst vermutlich an deiner Agentur. Vielleicht ist sie sogar eins deiner Lebenswerke. Damit hat sie einen ganz persönlichen individuellen Wert für dich. Einen Wert, den sie für einen Käufer mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit nicht hat. Entsprechend wird er nicht gewillt sein, diesen Wert in sein Kaufpreisangebot einzupreisen. Deshalb ist es sinnvoll, dass du deinen “Wohlfühlkorridor” definierst. Auf der einen Seite steht der Verkaufspreis, den du gerne erzielen möchtest (mehr geht natürlich immer). Auf der anderen Seite steht die Untergrenze, also ein Betrag unterhalb dessen, du nicht einmal darüber nachdenkst, zu verkaufen. Ein potenzieller Käufer definiert ebenfalls seinen “Wohlfühlkorridor”. Dieser besteht aus der Investition, die er gewillt ist zu tätigen, und der Obergrenze, über die er nicht hinausgehen wird. Decken sich eure “Wohlfühlkorridore” nicht, dann muss man halt schauen, wie sich der Gap dazwischen überbrücken lässt.

Die eigentliche Frage ist: Wie sieht dein “Wohlfühlkorridor” beim Verkaufspreis aus?

Ein mehr oder minder starkes emotionales Band verbindet dich vermutlich mit deinem Team. Jetzt einmal angenommen, jemand ist ausschließlich an der Kundschaft deiner Agentur interessiert. Deine Mitarbeiter würden nach Verkauf an diesen Interessenten auf der Straße sitzen. Wäre das ein Grund, nicht mit diesem Interessenten abzuschließen? Es können ganz, ganz unterschiedliche Dinge sein, die einen Verkauf an einen bestimmten Interessenten für dich ausschließen würden. Horch einmal in dich hinein, welche das sein könnten.

Die eigentliche Frage ist: Was darf für dich im Zuge des Verkaufs deiner Agentur auf gar keinen Fall passieren?

Die zutreffende Antwort: einfach hier klicken!